Non, il ne s’agit pas d’un autre groupe R&B des années 2000, nous avons déjà eu B2K et ce type de B2 devrait rester dans les années 2000, tout comme les t-shirts trop grands, les gloss givrés, Reading Rainbow et Sugar Ray.
B2B n’est pas un groupe de boys band des années 2000 au physique avantageux, c’est un modèle florissant de vente de produits et de services entre entreprises (ce que signifie “B2B”).
Les entreprises B2B sont complètement différentes des ventes aux consommateurs et, bien qu’elles ne fassent pas autant parler d’elles que les dernières startups de consommateurs, les entreprises B2B ont plusieurs avantages distincts. Si votre produit a de la valeur pour les entreprises, elles le paieront.
Si ce concept est nouveau pour vous, voyons tout ce que vous devez savoir sur les entreprises B2B et comment elles se comparent aux autres modèles commerciaux que vous connaissez.
Qu’est-ce qu’une entreprise B2B ?
Business-to-business (B2B) signifie simplement “d’entreprise à entreprise”, c’est-à-dire un modèle commercial axé sur la vente de produits et de services à d’autres entreprises. Il s’agit d’une entreprise de soutien qui, grâce à ses produits et services, aide les entreprises à réussir ou à renforcer leurs efforts internes.
Ainsi, si vous vendez du mobilier de bureau, des logiciels de comptabilité ou du papier de bureau, vous êtes considéré comme une entreprise B2B – vous pouvez comparer ces entreprises sur amonavis afin de connaître celle qui vous conviendra le mieux.
Vous pensez peut-être qu’il s’agit là d’un modèle d’entreprise plutôt spécialisé, car dans quelle mesure pouvez-vous réellement “vendre” à d’autres entreprises ? Mais vous seriez surpris de l’étendue du champ d’action du B2B. Le B2B est plus courant que vous ne le pensez dans notre monde moderne. Des services comme Dropbox, General Electric, Xerox et WeWork sont de bons exemples d’applications modernes des entreprises B2B.
Donc, si une entreprise B2B veut réussir, elle doit développer un service client et une fidélité solides et créer des changements significatifs dans l’activité de ses clients qui améliorent considérablement leurs performances. Mais qui sont les clients professionnels des entreprises B2B ?
Quel est le public cible du B2B ?
Contrairement aux entreprises B2C (business-to-consumer) dont les clients sont les personnes qui achètent un produit ou un service, les clients B2B sont plus difficiles à définir. Il est évident que leur public cible est constitué d’autres entreprises, mais selon le type d’entreprises qu’elles ciblent, leur taille, les décideurs ou un “centre d’achat” varieront.
Au lieu de s’adresser à des individus qui peuvent immédiatement acheter un produit ou via les plateformes freelance, comme c’est le cas pour les entreprises de commerce électronique B2C, les entreprises B2B doivent s’adresser stratégiquement à d’autres entreprises.
La décision d’achat d’un client commercial doit être dans le meilleur intérêt de toutes les personnes impliquées dans l’entreprise, de sorte que vos plans marketing en tant qu’entreprise B2B doivent être précis, clairs et engageants.
Considérations particulières
Les transactions inter-entreprises nécessitent une planification pour être réussies. Ces transactions reposent sur le personnel de gestion des comptes d’une entreprise pour établir des relations avec les clients commerciaux. Les relations inter-entreprises doivent également être entretenues, généralement par des interactions professionnelles avant les ventes, pour que les transactions soient fructueuses.
Les pratiques de marketing traditionnelles aident également les entreprises à entrer en contact avec les clients professionnels. Les publications professionnelles contribuent à cet effort, en offrant aux entreprises la possibilité de faire de la publicité sur papier et en ligne. La présence d’une entreprise à des conférences et à des salons professionnels permet également de faire connaître les produits et services qu’elle offre à d’autres entreprises.
Les bases du marketing B2B : Établir un plan
Nous avons vu certaines des meilleures entreprises B2B et nous avons appris qu’elles réussissent surtout en se concentrant sur les points douloureux pour leur flux de travail, mais à quoi doit ressembler un plan de marketing B2B ?
Aussi compliqué que puisse être le marketing B2B, il est facile de se laisser entraîner par les différentes stratégies, canaux, campagnes et tactiques. Disposer d’un plan est le meilleur moyen de sécuriser et de structurer les choses (n’oubliez pas que nous devons convaincre le conseil d’administration du centre d’achat – et pas seulement un individu – et qu’une structure est donc nécessaire).
Exemple de commerce interentreprises (B2B)
Les transactions inter-entreprises et les grands comptes d’entreprise sont monnaie courante pour les entreprises du secteur manufacturier. Samsung, notamment, est parmi les principaux fournisseurs d’Apple pour la production de l’iPhone. Apple entretient également des relations inter-entreprises avec des entreprises comme Intel, Panasonic et le producteur de semi-conducteurs Micron Technology.
Les transactions interentreprises constituent également l’épine dorsale de l’industrie automobile. De nombreux composants de véhicules sont fabriqués indépendamment, et les constructeurs automobiles achètent ces pièces pour assembler les automobiles. Les pneus, les batteries, les composants électroniques, les tuyaux et les serrures de porte, par exemple, sont généralement fabriqués par diverses entreprises et vendus directement aux constructeurs automobiles.
Les prestataires de services effectuent également des transactions inter-entreprises. Les entreprises spécialisées dans la gestion immobilière, l’entretien ménager et le nettoyage industriel, par exemple, vendent souvent ces services exclusivement à d’autres entreprises, plutôt qu’à des consommateurs individuels.
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